Bán hàng là nghệ thuật vậy Sale bất động sản chính là một nghệ sĩ. Người bán hàng đỉnh cao chính là người hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng để đưa cho họ những lựa chọn phù hợp. Vậy để hiểu được nhu cầu và mong muốn đó, việc nhận định tệp tính cách và giao tiếp với khách hàng chính là chìa khoá. Đối với mỗi khách hàng sẽ có những cách giao tiếp khác nhau.
Mẫu khách hàng ít nói.
Đây là mẫu người chậm mà chắc, họ cũng là mẫu người khá trung thành với sale nếu bạn bán được hàng cho họ. Do họ ít nói nên sẽ rất khó để phát hiện ra được chính xác nhu cầu của họ. Do vậy sale cần hỏi nhiều hơn để kích thích họ giao tiếp, Tuy nhiên phong thái bán hàng cũng cần phải chậm lại, không nên vồ vập và đừng đẩy trạng thái bán hàng vào sự căng thẳng. Đối với kiểu khách hàng này chỉ cần họ thích, chốt rất đơn giản.
Trái ngược là mẫu khách hàng nói nhiều.
Đối với kiểu tính cách này, hãy cứ để họ nói vì đó là sở thích của họ, việc của sale là nghe và tham gia câu chuyện cùng với họ. Khi thấy cảm xúc của họ lên cao, sale cần khéo léo đưa họ trở về câu chuyện bán hàng của mình. Khi khách hàng có thiện cảm với sale rồi và lựa chọn đúng thời điểm cảm xúc họ đang lên cao thì sẽ rất dễ bán hàng. Nếu bạn đem được cảm xúc cho khách hàng, thì có khi lúc này họ chính là người chốt bạn chứng không phải là bạn chốt khách nữa.
Khách hàng chỉ nói vào trọng tâm vấn đề.
Đối với kiểu khách hàng này, đừng để họ mất thời gian, hãy tập chung vào vấn đề chính. Nói ngắn gọn, không lan man và đi thẳng vào giá trị lợi ích của khách hàng nhận được là gì. Mẫu người này rất ít khi trả giá, khi họ đã hiểu được giá trị và lợi ích nhận được thì khách sẽ quyết định rất nhanh.
Khách hàng hay nghi ngờ và hỏi rất nhiều.
Hãy trình bày rõ ràng, logic theo thứ tự và ghi nhớ lại những yêu cầu của họ, Sale cần đưa ra những lập luận, bằng chứng để chúng minh lời nói của mình đối với khách hàng. Và quan trọng đối với tệp tính cách này ta không nên vội vàng dồn khách, thúc giục họ quyết định khi chưa đưa ra được những lập luận và bằng chứng để tạo niềm tin cho họ. Kiểu người này sẽ chỉ mua khi có đủ niềm tin và thật sự hiểu rõ về căn hộ, quy trình giao dịch.
Khách hàng hay khoe khoang, thể hiện.
Đối với kiểu khách hàng này, sale nên chiều họ hay còn gọi là khéo léo tìm cách để khen họ. Khi tư vấn nên tập chung vào những giá trị của sản phẩm sẽ mang lại cho họ, để họ có thể hãnh diện và cảm thấy được lợi thì khả năng chốt sẽ cao hơn. Tệp tính cách này thông thường sale sẽ khá vất vả vì phải theo và chiều khách.
Khách hàng đến căn nào cũng chê.
Với kiểu khách hàng này tốt nhất sale nên chuẩn bị cho bản thân các mẫu câu xử lý từ chối về giá. Vì những người mà xem căn hộ nào cũng chê, thì bước tiếp theo của họ chính là hãy giảm giá đi.
Khách hàng hay qua mặt, lật kèo.
Không gì hơn việc sale cần phải ghi rõ các điều khoản trong hợp đồng, thống nhất 3 bên, thận trọng trong quá trình tương tác, dẫn họ đi xem nhà. Đặc biệt là không được để khách hàng có cơ hội gặp, xin số chủ nhà trước khi hợp đồng được ký kết. Họ sẵn sàng đi tìm rất nhiều sale để hỏi về giá và thông tin căn hộ. Với kiểu khách hàng này thường chỉ tìm cơ hội qua mặt, cắt cầu sale làm việc trực tiếp với chủ nhà để giảm phí cho họ xuống thấp nhất. Khi đã gần đến chung kết với khách rồi, sale nên khoá đầu chủ để tránh việc khách hàng đi tìm sale khác và hỏi về thông tin căn hộ đó. Nên ghi âm các cuộc gọi làm chứng cớ để tránh trường hợp xấu nhất.
Mẫu khách hàng tinh tế.
Đây là mẫu khách hàng có tài chính, trải nghiệm cuộc sống. Nên việc tương tác với khách hàng cần sự khéo léo và nhiều kĩ năng của sale. Ngoài những kiến thức về chuyên môn sale cần tích luỹ những kiến thức về cuộc sống về những kỹ năng khác như giao tiếp, đàm phán, tiếp khách,… để bổ trợ cho việc chốt khách hàng này. Sale có thể tự trau dồi hoặc học hỏi từ chính sự trải nghiệm với khách hàng. Điều quan trọng là đem lại cho khách hàng cảm giác được trân trọng và nâng cao những giá trị cốt lõi của sản phẩm mà mình đang hướng tới.
Trên là một số tệp tính cách và chìa khoá giao tiếp đối với nhưng tệp tính cách này từ kinh nghiệm của bản thân mình. Mỗi một khách hàng sẽ thuộc những tệp tính cách khác nhau. Chính vì thế trải nghiệm với khách hàng rất quan trọng để Sale có thể nhận định và vẽ được chân dung bất cứ khách hàng nào khi gặp. Bán hàng là nghệ thuật giao tiếp đỉnh cao, chỉ khi ta hiểu được người đối diện cần gì thì mới có thể áp dụng cách nói chuyện và tư vấn phù hợp.
